做電話銷(xiāo)售每天很痛苦，電話銷(xiāo)售做久了快瘋了！最近，一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象被發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的電話銷(xiāo)售同學(xué)不愿意與他們聯(lián)系的客戶溝通，尤其是新員工。

 

　　他們更愿意接觸新客戶，即使單筆訂單的機(jī)會(huì)很小，他們也不愿意接觸他們的“老熟人”。聯(lián)系新客戶，打一個(gè)，多一個(gè)不合作，相反，連環(huán)拒絕是不那么痛苦的，相反，最痛苦的是來(lái)自“老熟人”的拒絕。

　　經(jīng)過(guò)多次觀察和調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)人們不愿意聯(lián)系已經(jīng)聯(lián)系過(guò)的客戶的最大原因是“恐懼”。害怕顧客的拒絕，害怕顧客的無(wú)情打擊，害怕現(xiàn)有希望的落空。

 

　　銷(xiāo)售的本質(zhì)就是銷(xiāo)售自己，是一種信心的傳遞。然而，在當(dāng)下銷(xiāo)售人員這種信心越來(lái)越低，極度缺乏。

 

　　因現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)媒體的快速發(fā)展，廣告形式的豐富多樣化，有各種電商平臺(tái)、信用卡辦理、房產(chǎn)中介、保險(xiǎn)理財(cái)……各式各樣的等機(jī)構(gòu)給我們打電話，推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品。

 

　　每天我們都會(huì)面臨信息泄露的風(fēng)險(xiǎn)，每天都要承載著電話騷擾的痛苦。隨著大環(huán)境日新月異的變化，消費(fèi)者的意識(shí)和警惕性也越來(lái)越高，客戶的拒絕率也越來(lái)越高，這無(wú)疑給電話銷(xiāo)售人員的帶來(lái)沉重的打擊，越來(lái)越?jīng)]有信心。

 

　　長(zhǎng)此以往，很多電話銷(xiāo)售人員的內(nèi)心都產(chǎn)生消極的負(fù)面情緒，甚至是不愿意給客戶電話，害怕給客戶打電話。

 

　　外部大環(huán)境的變化，或多或少會(huì)給電話銷(xiāo)售人員帶來(lái)一些不利的影響，但絕非是致命的、不可改觀的，而更多是可規(guī)避的，有可改善的空間和提升轉(zhuǎn)變。不愿意給客戶打電話也好，害怕拒絕也好，恐懼失敗也罷，最根本的原因無(wú)非就是2點(diǎn)，一是主觀心態(tài)不好，二是客觀自身能力欠缺。

 

　　一、主觀心態(tài)不好常常表現(xiàn)為：浮躁、自我貶低、排斥心理

 

　　1、合理的自我能力評(píng)估及工作標(biāo)準(zhǔn)制定

 

　　心態(tài)的浮躁是當(dāng)下職場(chǎng)中普遍現(xiàn)象，越來(lái)越多職場(chǎng)人士在工作中感到浮躁，尤其是剛?cè)肼毜男聠T工。懷揣著剛畢業(yè)時(shí)的鴻鵠之志，踏入社會(huì)進(jìn)入職場(chǎng)，滿腔熱血的想要實(shí)現(xiàn)人生的理想。

 

　　然而常常脫軌，脫離實(shí)際的期待，不管是個(gè)人的能力還是業(yè)績(jī)的達(dá)成，都給自己設(shè)定過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)?？傆X(jué)得自己十八般武藝樣樣精通，人為的制造障礙。

 

　　原本需要五六個(gè)電話才能搞定的客戶，非得一個(gè)電話就能搞定，提高自我工作的難度，忽視自我實(shí)際能力，一旦遭到客戶的拒絕，就會(huì)產(chǎn)生滿滿的挫敗感，進(jìn)而影響到自己的心態(tài)。因此，需要合理的評(píng)估自己的能力，設(shè)定適當(dāng)?shù)墓ぷ鳂?biāo)準(zhǔn)，有助于增強(qiáng)信心。

 

　　2、正確看待職業(yè)價(jià)值，克服排斥心理

 

　　隨著被拒絕的次數(shù)和頻率的不斷提高，電話銷(xiāo)售人員越來(lái)越?jīng)]有信心，除了恐懼客戶的拒絕以外，還有了排斥。一看到電話就想吐，干什么都行，就是不想打電話，甚至是一看到電話就惡心。

 

　　電話銷(xiāo)售人員也有他人的所長(zhǎng)，通過(guò)電話與客戶交流過(guò)程中，能夠磨練自我的溝通力，提升自與客戶之間的有效溝通。

 

　　其次，能夠提升自我的職業(yè)素養(yǎng)，學(xué)會(huì)站在他人角度思考問(wèn)題，快速與客戶達(dá)成共識(shí)。在與客戶溝通工作中，找到自己的最佳狀態(tài)，正確的看待職業(yè)的價(jià)值。

 

　　3、正確看待職業(yè)，電話銷(xiāo)售不是懇求而是資源供給方

 

　　電話銷(xiāo)售人員常常過(guò)分的貶低自我職業(yè)，認(rèn)為自己就是一名小小的推銷(xiāo)人員。每當(dāng)與他人問(wèn)起："你是從事什么行業(yè)的，是做什么的？"都難以起口，認(rèn)為自己就是一名銷(xiāo)售人員，是賣(mài)東西的，是推銷(xiāo)的，是賣(mài)服務(wù)的……

 

　　認(rèn)為自我的工作沒(méi)有任何的含金量，只要會(huì)識(shí)字，會(huì)打字就可以了。時(shí)常會(huì)有一種低人一等乞求姿態(tài)。

 

　　其實(shí)并不然，電話銷(xiāo)售這一職業(yè)有它的魅力所在，也不是任何一個(gè)人都能勝任的。電話銷(xiāo)售，作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，能夠使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，快速的將資源輸出給目標(biāo)客戶，有助于客戶及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。

 

　　　做電話銷(xiāo)售每天很痛苦，電話銷(xiāo)售做久了快瘋了！電話銷(xiāo)售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷(xiāo)售模式，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢(qián)，并能快速獲利。記住，你不是乞討者，懇求客戶的合作，而是資源輸出方，是有利于客戶公司發(fā)展者。職業(yè)沒(méi)有高低貴賤之分，無(wú)需過(guò)分貶低自我。

 

　　二、自我能力的欠缺表現(xiàn)為：產(chǎn)品掌握不扎實(shí)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足、客戶分析能力欠缺

 

　　1、扎實(shí)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，及時(shí)解決客戶產(chǎn)品問(wèn)題

 

　　作為剛?cè)肼毜哪悖谝恢匾木褪钦莆债a(chǎn)品知識(shí)，你可以沒(méi)有熟練的話術(shù)，你可以沒(méi)有高超的方法，但是你不可以沒(méi)有夯實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)。

 

　　只有學(xué)習(xí)好產(chǎn)品知識(shí)，了解產(chǎn)品的功能屬性，才能更好的向客戶推薦產(chǎn)品，才能很好的解決客戶的疑慮及問(wèn)題，才能更好的抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

 

　　一個(gè)有需求的客戶正在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，此刻，客戶最想了解的就是產(chǎn)品的本身，產(chǎn)品的好壞，產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的特點(diǎn)以及產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)什么？

 

　　夯實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是一個(gè)電話銷(xiāo)售人員的靈魂，如果光有一身銷(xiāo)售技巧的本領(lǐng)，就好比行尸走肉。

 

　　話術(shù)可以后續(xù)練習(xí)，方法可以慢慢總結(jié)，但是，知識(shí)只能一點(diǎn)一滴積累和打磨。扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，有助于提升你的專業(yè)度。

 

　　2、提高客戶分析能力，充分準(zhǔn)備度，贏得客戶芳心，降低拒絕率

 

　　作為電話銷(xiāo)售人員，如果你好高騖遠(yuǎn)，認(rèn)為只是打個(gè)電話，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單而已，那么必將遭到客戶的拒絕。需要提前做好客戶分析。

 

　　電話銷(xiāo)售人員并不像房地產(chǎn)、醫(yī)療器械等面銷(xiāo)人員，能夠與客戶見(jiàn)面，面對(duì)面的與客戶詳細(xì)交談。電話銷(xiāo)售人員只能憑借電話工具來(lái)售賣(mài)產(chǎn)品，因此在撥打前一定要有充足的準(zhǔn)備，對(duì)客戶做好深度分析。

 

　　在打正式電話之前，一定要了解客戶的行業(yè)特征以及是否有淡旺季。產(chǎn)品的功能屬性，產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，它能解決什么問(wèn)題，能給用戶帶來(lái)什么好處。

 

　　目前銷(xiāo)售的產(chǎn)品銷(xiāo)往哪里，市場(chǎng)份額是多少，客戶當(dāng)前的銷(xiāo)售渠道是什么，客戶當(dāng)前的需求和痛點(diǎn)是什么，等等。

 

　　只有通過(guò)對(duì)客戶的深入分析，我們才能更好地結(jié)合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)解決客戶的問(wèn)題，并知道我們會(huì)給客戶帶來(lái)哪些直接和間接的好處。

 

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